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Sales

SDA Bocconi Formazione Executive: Sales

  • Gestire le vendite - L'eccellenza nel sales management


    Autori: Paola Caiozzo, Paolo Guenzi, Marco Aurelio Sisti
    Editore:Egea
    Pagine:256
    Data di pubblicazione: 03-2015

    Egea bookshop


    A fronte dell'importanza crescente che le vendite rivestono oggi in ogni settore, anche in ambito commerciale innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di aumentare la capacità delle organizzazioni di vendita nel gestire la complessità dei mercati e delle aziende. In questo scenario, i manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle vendite è infatti chiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale e alla destrutturazione tipicamente associati al successo nei ruoli commerciali, si affianca progressivamente l'esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività. Sulla base di una ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d'impresa sui temi di gestione delle vendite, gli autori propongono un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano. Sostenuto da un forte rigore metodologico, robusto nelle argomentazioni e attento a fornire indicazioni manageriali concrete, il libro propone numerosi esempi e casi aziendali di successo.


  • Il Commerciale agli occhi del Top Management

    Qual è il percepito del Sales nelle imprese italiane? La ricerca promossa dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi ha approfondito il ruolo della funzione e delle competenze commerciali secondo cinque prospettive: l’importanza della funzione per il successo dell’azienda, il peso di un background Sales per la carriera di un manager, le skill commerciali considerate più utili per ricoprire ruoli apicali, i percorsi ottimali di carriera per attrarre e mantenere risorse nel campo e i limiti che inibiscono lo sviluppo delle competenze commerciali.


    Data:Ottobre 2016
    Metodologia di ricerca: Survey
    Campione: 144 Top Manager


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    Workshop - presentazione dei risultati

  • Commercial Excellence: cosa determina la performance dei venditori

    I processi commerciali sono sempre più determinanti per il successo delle aziende. I manager devono identificare le priorità e intervenire sulle variabili che maggiormente influenzano la performance dei venditori. Motivazione del team, gestione del talento e integrazione interfunzionale rappresentano le aree di attenzione prioritarie.


    Data: Giugno 2015
    Metodologia di ricerca: Survey
    Campione: 307 manager


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    Workshop - presentazione dei risultati

    Ideas of Management (Ottobre 2015) - Le tre spine dei Sales Manager

  • Qual è la chiave del successo professionale? Una ricerca sulle opinioni di marketing e sales manager

    Quali sono i key success factor nella vita professionale dei marketing e sales manager? SDA Bocconi ha realizzato una ricerca sulle percezioni dei manager. I concetti emersi sono stati analizzati attraverso un modello consolidato di mappatura delle competenze, noto alla comunità accademica come The Big Eight. Quest’ultimo identifica venti classi di competenze tipiche di figure manageriali, accorpandole in otto macro-gruppi.


    Data: Febbraio 2014
    Metodologia di ricerca: Content Analysis
    Campione: 159 manager


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    Workshop - presentazione dei risultati

    Ideas of Management (Ottobre 2015) - Le tre spine dei Sales Manager

  • Come vendere in tempi di crisi: evoluzione dei modelli commerciali

    La crisi degli ultimi anni ha imposto a molte imprese di ripensare radicalmente i modelli di vendita e le organizzazioni commerciali. Come stanno cambiando strutture, processi e competenze in ambito commerciale? E come dovrebbero essere modificati? L’incontro affronta questi temi attraverso la presentazione dei risultati di una ricerca sulle competenze commerciali nelle imprese italiane, e la condivisione delle esperienze di alcune aziende di spicco intensamente impegnate nella sfida del cambiamento.


    Data: Novembre 2013
    Metodologia di ricerca: Survey
    Campione: 214 aziende


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    Workshop - presentazione dei risultati

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